Mix de ventes
La composition des ventes est la proportion de différents produits et services qui composent les ventes totales d'une entreprise. La composition des ventes est un problème clé dans les entreprises qui vendent des produits avec des niveaux de bénéfices différents, car un changement dans la composition des produits vendus peut entraîner une modification des bénéfices nets, même lorsque les ventes totales restent à peu près les mêmes d'une période à l'autre. Ainsi, si une entreprise introduit un nouveau produit qui a un faible bénéfice et qu'elle vend de manière agressive, il est fort possible que les bénéfices diminuent alors même que les ventes totales augmentent. À l'inverse, si une entreprise choisit d'abandonner une gamme de produits à faible profit et de pousser plutôt les ventes d'une gamme de produits à plus haut profit, les bénéfices totaux peuvent en fait augmenter même si les ventes totales diminuent.
L'un des meilleurs moyens pour une entreprise d'améliorer ses bénéfices dans un marché à faible croissance où les augmentations de part de marché sont difficiles à obtenir est d'utiliser ses activités de marketing et de vente pour modifier le mix des ventes en faveur des produits ayant le plus profit qui leur est associé.
Lors de l'ajustement du mix des ventes, il est d'une importance considérable de comprendre l'impact sur la contrainte de l'entreprise. Certains produits nécessitent plus de temps de goulot d'étranglement que d'autres, et peuvent donc laisser peu de place pour la production d'unités supplémentaires. Ainsi, même si les calculs des bénéfices indiquent qu'une plus grande partie d'un certain produit devrait être produite, il est fort possible que des problèmes de goulot d'étranglement empêchent la fabrication d'unités supplémentaires.
Les directeurs des ventes doivent être conscients de la composition des ventes lorsqu'ils conçoivent des plans de commissions pour le personnel de vente, car l'intention devrait être de les inciter à vendre des articles à haut profit. Sinon, un plan de commission mal conçu pourrait pousser le personnel de vente à vendre les mauvais produits, ce qui altère le mix des ventes et entraîne une baisse des bénéfices.
Un écart de comptabilité analytique appelé écart de composition des ventes est utilisé pour mesurer la différence entre les volumes unitaires du mix de ventes réel et le mix de ventes prévu. Suivez ces étapes pour le calculer au niveau du produit individuel:
Soustrayez le volume unitaire budgété du volume unitaire réel et multipliez par la marge de contribution standard.
Faites de même pour chacun des produits vendus.
Regroupez ces informations pour obtenir la variance du mix des ventes pour l'entreprise.
La formule est:
(Ventes unitaires réelles - Ventes unitaires budgétisées) x Marge de contribution budgétisée
Exemple d'écart de mix de ventes
ABC International prévoit de vendre 100 widgets bleus, qui ont une marge de contribution de 12 $ par unité, mais ne vend en réalité que 80 unités. En outre, ABC prévoit de vendre 400 widgets verts, qui ont une marge de contribution de 6 $, mais vend en réalité 500 unités. L'écart du mix des ventes est:
Widget bleu: (80 unités réelles - 100 unités budgétisées) x 12 USD de marge de contribution = - 240 USD
Widget vert: (500 unités réelles - 400 unités budgétisées) x marge de contribution de 6 USD = 600 USD
Ainsi, la variance globale de la composition des ventes est de 360 $, ce qui reflète une forte augmentation du volume des ventes d'un produit ayant une marge de contribution plus faible, combinée à une baisse des ventes pour un produit qui a une marge de contribution plus élevée.
