Écart des ventes

Un écart de vente est la différence monétaire entre les ventes réelles et budgétisées. Il est utilisé pour analyser les changements des niveaux de ventes au fil du temps. Il y a deux raisons générales pour lesquelles un écart de ventes peut se produire, à savoir:

• Le prix auquel les biens ou services se vendent est différent du prix attendu. Par exemple, une concurrence accrue oblige une entreprise à réduire ses prix. C'est ce qu'on appelle la variance du prix de vente.
• Le nombre d'unités vendues varie du montant attendu. Par exemple, une entreprise commence à vendre dans une nouvelle région et s'attend à en vendre 100 000 la première année, mais ne vend que 80 000 unités. C'est ce qu'on appelle la variance du volume des ventes.

Ces deux raisons d'un écart de ventes peuvent être liées. Par exemple, la direction peut décider de conserver le prix budgété tout au long de la période de mesure, bien que le prix soit nettement supérieur à celui d'un produit concurrent. Le résultat n'est pas un écart des ventes dû au prix, mais un écart négatif important en raison du nombre d'unités vendues bien inférieur aux prévisions.

La direction accorde généralement une attention considérable à ces composants de la variance des ventes, afin de voir si les prix, les caractéristiques des produits ou le marketing doivent être ajustés pour optimiser les ventes et les bénéfices totaux. Voici plusieurs actions qui peuvent être entreprises:

• Émettre une offre de coupon à durée limitée qui constitue en fait une réduction de prix; cette approche réduira les bénéfices à court terme par unité, mais devrait augmenter le nombre d'unités vendues.
• Réduisez le nombre de fonctionnalités du produit et vendez le produit à un prix inférieur; cette approche peut augmenter le volume tout en conservant la rentabilité.
• Repositionner la publicité pour montrer un produit comme haut de gamme, ce qui peut permettre une augmentation des prix.

Un écart de ventes peut être causé par la stratégie d'entreprise. Par exemple, la direction peut décider de maintenir les prix bas afin de dissuader les concurrents potentiels d'entrer sur le marché. Si tel est le cas, et que le budget ne reflète pas cette stratégie, il pourrait y avoir un écart de ventes important.