Écarts de revenus
Les écarts de revenus sont utilisés pour mesurer la différence entre les ventes prévues et réelles. Ces informations sont nécessaires pour déterminer le succès des activités de vente d'une organisation et l'attractivité perçue de ses produits. Il existe trois types d'écarts de revenus, qui sont les suivants:
Variance du volume des ventes . Il s'agit de la différence entre le nombre réel et prévu d'unités vendues, multiplié par le prix budgété par unité. Le but de cet écart est d'isoler les changements dans le nombre d'unités vendues.
Écart de prix de vente . Il s'agit de la différence entre le prix unitaire réel et budgété, multiplié par le nombre réel d'unités vendues. L'accent est mis ici sur le prix que l'entreprise a été obligée d'accepter pour générer des commandes clients. Lorsque les prix sont inférieurs aux attentes, on peut supposer l'existence d'une pression concurrentielle considérable.
Variance du mix des ventes . Il s'agit de la différence entre le nombre réel et budgété d'unités vendues, multiplié par la marge de contribution budgétisée. Cette mesure est utilisée pour déterminer l'incidence sur la marge de vente globale des différences dans la composition prévue d'unités vendues. Il s'agit d'un écart particulièrement important lorsque les produits vendus ont des marges très différentes.
Il existe plusieurs raisons pour lesquelles des écarts de revenus se produisent, notamment les suivantes:
Cannibalisation . Un nouveau produit génère des ventes aux dépens d'un produit plus ancien.
Concurrence . Les concurrents peuvent avoir introduit des produits à des prix attractifs qui ont des caractéristiques similaires ou meilleures que les propres produits de l'entreprise.
Changements de prix . Une augmentation de prix pourrait réduire considérablement le nombre d'unités vendues, tandis qu'une réduction de prix pourrait avoir l'effet inverse.
Ces trois écarts peuvent être utilisés pour développer des informations sur les raisons pour lesquelles les ventes réelles diffèrent des attentes.
