Tarification psychologique

La tarification psychologique est la pratique de fixer des prix légèrement inférieurs à un nombre entier. Cette pratique est basée sur la conviction que les clients ne arrondissent pas ces prix et donc les traiteront comme des prix inférieurs à ce qu'ils sont réellement. Les clients ont tendance à traiter un prix du chiffre le plus à gauche vers la droite, et auront donc tendance à ignorer les derniers chiffres d'un prix. Cet effet semble être accentué lorsque la partie fractionnaire d'un prix est imprimée dans une police plus petite que le reste d'un prix. Un exemple de tarification psychologique est de fixer le prix d'une automobile à 19 999 $ au lieu de 20 000 $. Ce type de tarification est extrêmement courant pour les biens de consommation. Une variante du concept consiste à fixer des prix plus élevés, dans la conviction que les clients attacheront plus d'importance à un produit si le prix est fixé à un niveau supérieur.

Exemple de tarification premium

ABC International a créé une voiture entièrement électrique pour les navetteurs urbains. Après enquête sur les prix concurrents, ABC constate qu'il existe un groupe de véhicules similaires au prix de 19 999 $. En outre, de nombreux acheteurs de voitures utilisent des services d'achat de prix en ligne pour évaluer les véhicules, et ces services présentent des choix aux acheteurs de voitures dans des fourchettes de prix de 10 000 $. Ainsi, ABC décide de fixer le prix du véhicule à 19 999 $, non seulement pour égaler la concurrence, mais aussi pour se positionner dans la fourchette de prix de 10 001 $ à 20 000 $.

Avantages de la tarification psychologique

Voici les avantages de l'utilisation de la méthode de tarification psychologique:

  • Bandes de prix. Si un client accède à des informations sur les prix des produits qui sont séparés en tranches, l'utilisation de la tarification fractionnée peut déplacer le prix d'un produit vers une fourchette de prix inférieure, où les clients sont plus susceptibles de faire un achat. Par exemple, si un client souhaite ne considérer que les automobiles qui coûtent moins de 20 000 $, le prix d'un véhicule à 19 999 $ le fera tomber dans la fourchette de prix inférieure et augmentera potentiellement ses ventes.

  • Tarification non rationnelle . Si les clients sont influencés par les réductions de prix progressives préconisées dans le cadre de la tarification psychologique (ce qui est une prémisse discutable), alors les ventes devraient augmenter.

  • Contrôle . Il est beaucoup plus difficile pour un employé de créer une transaction de vente frauduleuse et de retirer de l'argent lorsque les prix des produits sont fixés à des niveaux fractionnaires, car il est plus difficile de calculer le montant d'argent à voler. À l'inverse, il est plus facile de voler des fonds lorsque les prix sont fixés à des montants arrondis en dollars.

  • Prix ​​discount . Si une entreprise effectue une vente sur des produits sélectionnés, elle peut modifier les chiffres de fin des prix des produits pour les identifier comme étant en solde. Ainsi, tout produit se terminant par un prix «.98» bénéficiera d'une remise de 20% à la caisse.

Inconvénients de la tarification psychologique

Voici les inconvénients de l'utilisation de la méthode de tarification psychologique:

  • Calcul. Il peut être difficile pour les caissiers de calculer le montant total dû lorsque des prix fractionnaires sont utilisés, ainsi que d'effectuer des modifications pour de tels achats. Cela pose moins de problème lorsque des cartes de crédit et d'autres types de paiements électroniques sont utilisés.

  • Tarification rationnelle . Si les clients sont plus rationnels que la tarification psychologique ne leur en donne le crédit, ils ignoreront la tarification fractionnée et baseront plutôt leurs achats sur la valeur des produits sous-jacents.

Évaluation de la tarification psychologique

L'utilisation écrasante de la tarification psychologique montre clairement que, que le concept sous-jacent soit défectueux ou non, les entreprises fixent les prix de cette manière afin de se concurrencer. Ainsi, pour reprendre l'exemple précédent, fixer un prix une fraction plus élevé que les prix pratiqués par les concurrents pourrait effectivement entraîner une baisse progressive du volume de ventes unitaires, de sorte qu'une entreprise doit probablement utiliser une tarification psychologique pour rester compétitive.

Articles Connexes