Tarification du leader de la perte

La tarification des pertes est la pratique consistant à vendre un petit nombre de produits au prix coûtant ou en dessous. Cela se fait en partant du principe que les acheteurs achèteront en même temps d'autres produits qui sont considérablement plus rentables. La transaction de vente combinée qui en résulte est supposée (ou espérée) être rentable. Le concept du chef de file des pertes peut être utilisé pour amener les clients dans un magasin physique ou pour accéder à un site Web - dans les deux cas, la marchandise sélectionnée qui est beaucoup plus rentable sera positionnée près du produit du chef de file des pertes, de sorte que les acheteurs aient toutes les chances de faire des achats.

Un marchandisage correct est un élément clé de l'utilisation des leaders de la perte, de sorte que les acheteurs doivent passer devant de nombreux autres articles dans un magasin avant de trouver l'élément de chef de file de la perte. À l'inverse, un marchandisage inadéquat placerait ces articles près de l'avant d'un magasin, où quelqu'un pourrait les acheter et se rendre directement à la caisse enregistreuse sans rien acheter d'autre.

Le concept peut également être utilisé pour attirer des clients entièrement nouveaux. Dans ce cas, on peut supposer que le vendeur subira initialement une perte, mais réalisera un bénéfice global au cours de plusieurs transactions d'achat ultérieures.

Exemple de tarification de Loss Leader

Les épiceries, qui annoncent régulièrement des prix bas sur certains articles, sont l'un des plus gros utilisateurs de la tarification à perte. Cette pratique est également utilisée par les fabricants d'imprimantes à jet d'encre, ainsi que par une variété de magasins juste avant Noël, lorsqu'ils annoncent des rabais importants pour les acheteurs tôt le matin.

Avantages de la tarification Loss Leader

Voici les avantages de l'utilisation de la méthode de tarification du leader des pertes:

  • Augmentation des ventes. Lorsque les acheteurs achètent d'autres articles en plus du chef de file de la perte, le vendeur peut réaliser un profit plus important qu'il n'aurait été le cas s'il n'avait pas offert le chef de file.
  • Nouveaux magasins . La tarification en cas de perte est un excellent moyen d'attirer les acheteurs vers un nouvel emplacement, car ils pourraient autrement ne jamais entrer dans le magasin, mais le feront pour profiter d'une offre de prix particulière. Ainsi, il peut être utilisé pour construire une base de clients.
  • Élimination de la marchandise . La stratégie peut être utilisée pour vider les anciennes marchandises, afin que le vendeur puisse réapprovisionner son entrepôt avec des produits plus récents.
  • Marketing . La tarification de la perte principale est une forme alternative de marketing, où le vendeur paie essentiellement les clients à hauteur de toutes les pertes subies sur ses produits à perte pour entrer dans le magasin de la société.

Inconvénients de la tarification Loss Leader

Voici les inconvénients liés à l'utilisation de la méthode de tarification du chef de file des pertes:

  • Risque de perte . Une entreprise peut subir une perte substantielle de cette stratégie de prix si elle ne surveille pas de près les ventes d'autres articles positionnés aux côtés du leader de la perte; le risque est que les clients n'achètent que le chef de file des pertes, et ce en grande quantité.
  • Stockage . Si le prix principal de la perte est exceptionnellement bon et que c'est pour un article nécessaire qu'un consommateur peut utiliser en vrac, il est possible que chaque acheteur achète la plus grande quantité possible de l'article, puis le stocke pour une utilisation ultérieure. Un vendeur peut éviter ce problème en limitant les quantités d'achat ou en proposant uniquement des produits dont la durée de conservation est limitée et qui ne peuvent donc pas être stockés.
  • Perception des prix . Conserver une remise importante pendant trop longtemps peut donner aux acheteurs l'impression qu'un produit devrait avoir un prix inférieur à tout moment, ce qui peut réduire ses ventes unitaires une fois que la direction arrête la promotion du chef de file des pertes et renvoie le produit à son prix normal.

Évaluation de la tarification de Loss Leader

Il s'agit d'une approche raisonnable et bien testée pour générer du trafic vers un magasin ou un site Web, mais vous devez la surveiller attentivement pour vous assurer qu'elle génère réellement un profit supplémentaire, plutôt qu'une perte substantielle.

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