Taux de pull-through

Le taux de pull-through mesure la capacité d'un vendeur à conclure une transaction de vente. Pour calculer le taux de pull-through, divisez le nombre total de contacts clients initiaux par le nombre total de clients de ce groupe qui ont passé des commandes. La mesure peut être affinée davantage en excluant les commandes répétées des clients existants et peut également être ventilée au niveau de l'unité commerciale, de la région ou du vendeur. La formule est:

Nombre de clients passant une commande ÷ Nombre de contacts clients initiaux = Taux de pull-through

Le directeur des ventes doit utiliser le taux de pull-through sur une base continue pour mesurer les capacités de clôture de son personnel de vente. Le résultat de la mesure peut être une formation de vente supplémentaire, ou le licenciement des vendeurs qui ne se sont pas avérés suffisamment capables. Tous les efforts doivent être faits pour fidéliser ces employés générant un taux de réussite élevé.

Par exemple, le directeur des ventes de Colossal Furniture veut déterminer la capacité de son personnel de vente à vendre les meubles surdimensionnés de l'entreprise aux personnes qui entrent dans ses magasins. Les magasins utilisent des compteurs automatisés pour suivre le nombre de personnes entrant dans chaque magasin, et les formulaires de commande sont utilisés pour suivre le nombre de commandes passées par magasin. Il compile les informations par magasin, ce qui donne les informations suivantes pour le mois précédent: