Stratégie de pénétration

La stratégie de pénétration est le concept de prendre des mesures agressives pour augmenter considérablement sa part des ventes totales sur un marché. L'augmentation du volume des ventes qui en résulte permet généralement à une entreprise de produire des biens ou d'obtenir des marchandises à moindre coût, lui permettant ainsi de générer un pourcentage de profit plus élevé. De plus, au fur et à mesure que l'organisation acquiert une plus grande part de marché, cela réduit les ventes de ses concurrents, obligeant peut-être certains à abandonner le marché. Une entreprise peut s'engager dans une stratégie de pénétration de plusieurs manières. Les alternatives les plus courantes sont les suivantes:

  • Réduction de prix . La stratégie de pénétration la plus courante consiste simplement à réduire les prix. Si les clients sont sensibles aux prix, ils réagiront en achetant davantage de produits et de services de l'entreprise. Cependant, cette approche ne fonctionne que si ses offres sont considérées comme ayant au moins le niveau médian de qualité des offres concurrentes. Cette approche n'est pas bonne lorsque les concurrents peuvent facilement égaler ou dépasser les prix réduits de l'entreprise, déclenchant ainsi une guerre des prix. En outre, des prix plus bas peuvent réduire la perception des clients de la valeur des biens et services d'une entreprise, de sorte qu'un retour à des prix plus élevés à une date ultérieure ne peut pas être obtenu.

  • Amélioration des termes . Une entreprise peut offrir des délais de paiement plus longs ou une politique de retour de produit plus généreuse. Cette approche permettra probablement à l'entreprise de récolter les ventes des clients les plus instables financièrement sur un marché, et peut entraîner d'importantes pertes sur créances douteuses. Il faut également plus de financement pour payer les créances impayées pendant de plus longues périodes.

  • Marketing étendu . Une entreprise peut dépenser plus de fonds de marketing pour améliorer l'image de marque de ses produits. S'ils sont combinés avec aucune augmentation des prix des produits, le résultat peut être une perception que les offres d'une entreprise sont une bonne affaire, ce qui se traduit par une part de marché supplémentaire.

  • Différenciation des produits . L'une des meilleures stratégies de pénétration est la différenciation des produits, où une entreprise crée de nouveaux produits qui sont sensiblement différents et meilleurs que ceux des concurrents. Les concurrents peuvent mettre du temps à réagir, ce qui donne à une entreprise le temps de gagner plus de parts de marché.

  • Expansion du canal de distribution . Une entreprise peut créer un certain nombre de nouvelles façons de vendre ses produits sur un marché, s'adressant ainsi à un public plus large. Par exemple, la distribution peut se faire via Internet, les magasins de détail et les vendeurs ambulants. Si les concurrents ne vendent pas via l'un de ces canaux, une entreprise peut gagner des parts de marché tant qu'il n'y a pas de réponse à cette stratégie.

Parmi les stratégies précédentes, l'utilisation de réductions de prix et l'amélioration des conditions ont tendance à avoir les résultats les plus éphémères, puisqu'elles peuvent être facilement égalées par les concurrents. La différenciation avec le marketing, les produits et les canaux de distribution a tendance à avoir des résultats plus durables.

Termes similaires

La stratégie de pénétration est également connue sous le nom de stratégie de pénétration du marché .

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